Saber escuchar: la barrera en las ventas y el éxito en la vida

Federico Veloz May 13, 2021

–Todos vendemos algo a cada instante de la vida, y siempre que existe un resultado insatisfactorio hay un factor que lo explica: la incapacidad de saber escuchar. El oído es posiblemente el órgano que tiene el uso más ineficiente en el género humano. La vista, la lengua, el gusto, el propio olfato y por supuesto el tacto, merecen mayor consideración y tienen mejor uso.

En el caso del vendedor profesional, no saber escuchar es un drama, para el resto de los mortales es una discapacidad funcional.

Saber escuchar genera poder.

–La razón es simple. Se trata de un asunto de información y conocimiento. Cuando se plantean los interrogantes apropiados y se escucha, emergen los elementos que se necesitan conocer. Y la información es, desde todo punto de vista, poder.

A diferencia de los otros sentidos, el oído es el instrumento que mayor alcance tiene en la interacción social. La vista solo captura apariencias y realidades superficiales, el olfato se limita a ciertos estímulos, el tacto corresponde a mayor intimidad y la lengua anula por completo la posibilidad de escuchar.

“Los enemigos del oído”

–Escuchar con interés y mente abierta, diluye el ego. Y éste es el enemigo más importante que todos tienen. El ego es autoritario y prepotente. Se siente autosuficiente y calcula tener siempre la razón. Quién domina los artes del oído altera los prejuicios del ego y amplía el discernimiento.

Le lengua es el otro enemigo del oído. Uno de gran jerarquía. Cuando se habla no se escucha bien, y cuando se habla demasiado, no se escucha nada.

El vendedor simpático colecciona transacciones, el empático administra cartera de clientes. El primero es como la liebre de la fábula que pierde la meta por falta de energía, el segundo es la “tortuga” victoriosa.

Saber escuchar constituye un activo estratégico.

La Estrategia es el sistema de gobierno que mejor aborda el conflicto, la adversidad y la lid competitiva. Y estos son estados que particularizan buena parte de la vida sobre esta tierra. Tener aptitudes estratégicas y eventualmente convertirse en un Pingüino Amarillo, contribuye notablemente a una vida victoriosa.

La Estrategia es igualmente el sistema de gobierno de las ventas, y éstas son un ingrediente cotidiano en la interacción de las personas.

En las ventas y en la vida consigue dominio positivo sobre los demás, construye las condiciones para hacer prevalecer posiciones y argumentos. Identifica coincidencias y desde allí opera. Esto es siempre menos costoso que el ejercicio de la persuasión o la práctica de la elocuencia.

Un fuerte abrazo.!

Escrito: Carlos Nava Condarco