«Cierre por Precio Ridículo»

También se le llama técnicas de cierre de ventas de 1,902, porque ese fue el año en el que se publicó por primera vez. Para mostrarte cómo funciona te contaré una anécdota.

El señor Pedro Hidalgo, gerente regional del centro de una importante firma fabricante de productos electrónicos ha sido nombrado responsable para toda región. Es por eso que debe trasladarse con toda su familia a otra ciudad para fijar allí su residencia definitiva. Durante las primeras semanas tuvieron que vivir en un hotel hasta que encontrasen una casa adecuada. Esta responsabilidad recayó sobre, la esposa del Sr. Hidalgo. Después de analizar hasta donde podrían pagar, la esposa se dedicó a la caza y captura de un hogar donde vivir.

A la mañana siguiente, comenzó a buscar. Por la noche, cuando llegó su marido, le dio la gran sorpresa.

– He visto una casa que parece estar hecha para nosotros.

– ¿Ah sí?, y ¿Cuánto vale? preguntó Pedro.

– Tienes que venir a verla, tiene unos armarios empotrados enormes.

– Sí, sí, pero ¿Cuánto vale? volvió a preguntar Pedro.

– Y además tiene un jardín precioso en la parte trasera donde podremos colocar columpios para los niños y hasta una piscina.

– De acuerdo, pero ¿me quieres decir cuánto vale?.

Cuando la esposa le dijo el precio, por poco le da un ataque cardíaco a su marido. Se había pasado en más unos miles de dólares sobre el presupuesto estipulado.

– Olvídate de la casa -dijo Pedro con tono enfadado.

– De acuerdo, me olvidaré de la casa, pero mañana he quedado con un vendedor de la inmobiliaria para que nos la enseñe por dentro. Ven a verla y luego decidiremos ¿vale?.

Al día siguiente fueron a ver la casa. Pedro se quedó asombrado. Al acabado el recorrido por las habitaciones, regresaron al hotel. Pedro seguía sin bajarse del burro. Era demasiado caro para ellos.

Cuando estaban a punto de dormirse la esposa le preguntó…

– ¿Cuánto tiempo vamos a vivir en ésta ciudad?

– Bastante respondió Pedro.

– ¿Cuánto es bastante?. ¿Veinte años, treinta, tal vez?.

– Posiblemente para siempre.

– Entonces pongamos treinta años.

– ¿Por qué me lo preguntas? dijo Pedro algo mosqueado.

– ¿Cuánto es 30.000 dólares dividido entre treinta años?

– 1.000 dólares/año

– ¿Y cuánto es 1.000 dolares dividido entre 12 meses?

– 84 dólar/mes ¿Qué te pasa, se te han olvidado las matemáticas? preguntó Pedro casi al borde de la histeria.

– ¿Y 84 dividido entre treinta días?

– 3 dolares/día ¿Se puede saber a dónde quieres ir a parar?.

– Estaba pensando que si serías capaz de pagar 3 dolares/día por tener a una mujer feliz en vez de sólo una mujer.

Te puedes imaginar dónde viven ahora el Sr. Pedro Hidalgo y familia.

¿Sabes por qué la esposa lo consiguió?. Porque fue capaz de presentar a su marido en cifras muy pequeñas la cantidad sobre la que se habían excedido. Redujo a cifras ridículas otra muy superior.

Cuando presentes a tu Cliente un presupuesto de inversión elevada, si eres capaz de reducir la cantidad final en cifras más pequeñas, verás cómo no se asusta tanto.

Esto es lógico 30.000 dolares pueden asustar a cualquiera, pero 3 dólares no.

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