Las 3 Inteligencias del Vendedor
Las 3 Inteligencias del Vendedor
–Los comerciales fuera de serie que he encontrado a lo largo de mi vida suelen ser personas inteligentes. Pero, ¿qué entiendes tú por ser inteligente? A menudo concebimos la inteligencia en una sola dimensión, la cognitiva.
La buena (o mala noticia) es que no es suficiente con ser inteligente desde un punto de vista cognitivo para tener éxito en la actualidad.
Los vendedores exitosos lo son porque complementan la inteligencia que han recibido de serie con otras dos que son absolutamente necesarias en nuestros días, como la inteligencia emocional y la inteligencia tecnológica.
–Las 3 inteligencias.
1. Inteligencia cognitiva
La inteligencia cognitiva es lo que vulgarmente llamamos como “inteligencia” a secas. La RAE la define, entre otras cosas, como:
1. Capacidad de entender o comprender.
2. Capacidad de resolver problemas.
3. Conocimiento, comprensión, acto de entender.
Este tipo de inteligencia la adquirimos por herencia genética. No hay mucho mérito detrás de quien ha nacido con una gran inteligencia cognitiva, la verdad. Además suele ser fija. Viene determinada en nuestro ADN y poco podemos hacer al respecto por incrementarla.
Los buenos vendedores suelen ser personas inteligentes. No necesitas ser un Einstein para estar en ventas, pero es evidente que la complejidad y principalmente la velocidad del mundo comercial, en el que se cruzan productos, clientes y mercados, hace que sea difícil prosperar sin un nivel de inteligencia adecuado.
Las personas con un cociente intelectual por encima de la media tienden a ser curiosas, asimilan y aprenden nueva información rápidamente, son lo suficientemente estratégicas como para ver el panorama general y tienen habilidades de razonamiento superiores.
Pero sobre todo las personas inteligentes unen los puntos, es decir, perciben las relaciones entre asuntos aparentemente no relacionados y desarrollan soluciones únicas y originales a los problemas, una competencia crítica en ventas.
Este tipo de inteligencia ha sido la que tradicionalmente han tenido más en cuenta la mayoría de sistemas académicos o educativos y suele medirse e términos de Cociente Intelectual (CI).
El problema de la inteligencia cognitiva es que deja de lado una cuestión muy importante y de gran importancia para el éxito personal y profesional de un individuo: la gestión de la emociones propias y ajenas, algo que puede suponer el 80% de tu éxito según el profesor Daniel Goleman, el padre de la inteligencia emocional.
2. Inteligencia emocional
Numerosos estudios corroboran la alta correlación entre inteligencia emocional y éxito en la vida a todos los niveles (personal, profesional).
Todos conocemos casos de personas no muy inteligentes, en el sentido cognitivo de la palabra, que han conseguido éxitos espectaculares, ¿verdad?
Como también conocemos casos como el del estudiante empollón de la clase, con una capacidad de memoria y analítica sobrenatural, que ha sufrido fracaso tras fracaso por su ineptitud para gestionar sus emociones y relacionarse con otros. Un clásico…
En el mundo comercial la importancia de la inteligencia emocional es doble:
–Por un lado, el mundo se ha vuelto más complejo y la dependencia de otros para conseguir nuestros objetivos hace que las personas que apenas poseen un alto CI (p. ej. superdotados) tengan serias dificultades para progresar
–Pero además, los profesionales de ventas lidiamos con unos niveles de rechazo muy superiores a la media. La auto gestión de las emociones es un factor crucial para tener éxito en un entorno tan exigente, ¿no crees?
En la sociedad actual tan dominada por la tecnología, las habilidades interpersonales e intrapersonales (manejar tus propias emociones) son más esenciales para el éxito en las ventas que en cualquier otro momento de la historia.
Empatizar, escuchar, saber “conectar” de verdad con las personas en el mundo offline, es decir el mundo real, es una competencia vital para el éxito.
La venta sigue siendo RAZÓN + EMOCIÓN, y la verdadera conexión que genera confianza se genera offline, como reza la primera de las 3 leyes de la generación de confianza.
Lo interesante de la inteligencia emocional es que se puede aprender. No es fija ni viene dictada por tus genes. Si quieres empezar, Inteligencia Emocional, el clásico del profesor Daniel Goleman, es un inicio perfecto.
3. Inteligencia tecnológica
La inteligencia tecnológica es la capacidad de interactuar con la tecnología e integrarla en los procesos de tu vida diaria, tanto a nivel personal como profesional, para multiplicar nuestra eficiencia.
Ser un analfabeto tecnológico en la actualidad es una irresponsabilidad además de una importante desventaja competitiva con otros profesionales y empresas.
Renunciar al increíble potencial de construir relaciones a través del Social Selling y acceder a la mayor base de datos de potenciales clientes de la historia resulta difícil de asumir.
Inbound Marketing, firma electrónica de documentos, creación de propuestas comerciales digitales, aplicaciones de videoconferencia… ¡Y todo esto son solo “aperitivos” cuando se compara con lo que supondrá la llegada de la Inteligencia Artificial a nuestras vidas!
La tecnología será omnipresente. Las personas con alta inteligencia tecnológica prosperarán. El resto se quedará atrás. Así de crudo…
La buena noticia es que la inteligencia tecnológica, al igual que la inteligencia emocional no es fija ni viene predeterminada de nacimiento, sino que se puede incrementar. Es cuestión de voluntad, actitud y práctica. Y de pedir ayuda cuando se necesita, claro.
No te conformes con ser inteligente en el sentido tradicional de la palabra. No te asegura el éxito en absoluto. ¡Aspira a ser omniinteligente!
fuente: EDUARDO LASECA
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