La técnica SABONE. La mejor forma de presentar los beneficios para el cliente

La mejor forma de presentar los beneficios para el cliente

SABONE es una fórmula que nos ayuda clasificar los móviles de compra con la ventaja añadida de ser una técnica de memorización que nos ayuda a recordar con facilidad por su regla nemotécnica. Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos motivos de compra.

SABONE, es un acrónimo al corresponderse las letras con cada una de las iniciales de los motivos.

Si cogemos la inicial de cada motivo, tenemos el acrónimo: SABONE que nos sirve para identificar y agrupar los 6 motivos:

Seguridad

Afecto

Bienestar

Orgullo

Novedad

Economía

Seguridad: evitar temores, preocupaciones, inseguridad, garantía de devolución del dinero si no estoy satisfecho, eficacia probada en la consecución de objetivos, seguridad física e higiénica…

Afecto: por amistad, simpatía, amor, sentirse escuchado y comprendido…

Bienestar: comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, energía, alegría, facilidad de uso, rapidez, sencillez…

Orgullo; vanidad, envidia, emulación, prestigio, estatus, pertenencia a un grupo selecto

Novedad: moda, ser el primero en utilizar algo, diseño vanguardista, último modelo, tecnología punta…

Economía: por ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, precio, amortización…

Si nos fijamos, veremos que en estas palabras están comprendidos todos los posibles determinantes de compra; en estas y en sus sinónimos. Sinónimo de bienestar seria tranquilidad, o de novedad seria “esta de moda”, y así el resto.

La necesidad de conocer estos determinantes de compra radica en la importancia de conocer cuales son las verdaderas necesidades que un cliente manifiesta, (o que no manifiesta pero que igualmente debemos conocer), como parte indispensable para poder después argumentar correctamente nuestro discurso de ventas.

Que opinas del método SABONE?

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