MÉTODO SANDLER
Entre los métodos que continúan siendo populares desde hace décadas encontramos el sistema de ventas Sandler, también conocido como el Método Sandler.
Su creador, David H. Sandler, revolucionó el mundo de las ventas en 1967 con algunos principios que, a primera vista, pueden parecer contraintuitivos.
Si hay algo que todo cliente rechaza, es a un vendedor que insiste constantemente en vender su producto. Lo que Sandler entendió es que con frecuencia los vendedores comienzan con mal pie sus relaciones con los clientes, tal como veremos a continuación.
¿Qué es la metodología de ventas Sandler?
La metodología de ventas de Sandler está basada en la psicología del comportamiento humano. Como resultado, los representantes de ventas formados en el método Sandler son lo contrario del estereotipo de un vendedor agresivo.
El primer objetivo de construir una buena relación de trabajo es la confianza.
La metodología de Sandler enfatiza la importancia de un nivel de compromiso y confianza mutuos entre el vendedor y el cliente potencial.
Aunque casi la totalidad de los vendedores saben que necesitan construir relaciones de confianza con sus clientes potenciales, muchos lo evitan por completo. Se conforman con encontrar algo en común o de hablar un poco sobre el clima o los deportes.
Los objetivos de ganar la confianza de los clientes potenciales se pueden resumir en tres: saber si tienen un problema que puedes resolver, conocer si ellos quieren que sea resuelto y finalmente si son los que tomarán la decisión final de la venta.
¿Por qué el método Sandler es diferente de otros métodos de venta?
Aunque se asemeja en muchos aspectos a un proceso de venta tradicional, el proceso de venta Sandler pone más énfasis en la fase de calificación que en la fase de cierre.
El enfoque de Sandler está totalmente en desacuerdo con la imagen de que un vendedor debe estar constantemente intentando cerrar el negocio. El método Sandler les da a los vendedores el derecho y la confianza de ir a por un no, si no pueden obtener un sí.
Sandler retó al personal de ventas a ponerse en el lugar de su cliente potencial, a averiguar dónde estaban las brechas entre la situación actual del cliente potencial y el estado futuro que ellos desean. De esta forma podrían comprender de qué forma el cliente potencial quería continuar esa relación.
Hay mucha psicología inversa en la metodología Sandler, que se inspira en el movimiento de análisis transaccional de finales de los años sesenta. Les da los vendedores la confianza para alejarse de situaciones en las que tienen pocas posibilidades de ganar.
Las tres etapas de una venta, según el método Sandler
Si bien las ventas históricamente han girado en torno a la idea de que los vendedores deben perseguir y convencer a los compradores potenciales.
La metodología de Sandler establece que ambas partes deben estar involucradas en el proceso
Aunque esto no revierta completamente los dos roles, sí nivela el campo de juego. Las restricciones de tiempo o presupuesto a menudo descarrilan los acuerdos después de que tanto el prospecto como el vendedor ya han invertido una cantidad considerable de tiempo y esfuerzo.
Los vendedores entrenados en el método Sandler se esfuerzan por encontrar y evaluar la mayoría de los obstáculos en el proceso de calificación.
Si descubren que lo que pueden ofrecer no satisface realmente las inquietudes del cliente potencial, no perderán el tiempo para convencerlo de que realmente lo hace, simplemente abandonarán el proceso.
Este proceso puede resumirse en tres etapas de venta:
Etapa 1. Construir y mantener una relación.
Crear y mantener una atmósfera cómoda para hacer negocios es responsabilidad del vendedor. Para desarrollar una relación con tus clientes potenciales los vendedores deben tener un deseo sincero de ayudarlos a resolver problemas, enfrentar sus desafíos o alcanzar sus metas.
Algunos clientes tienden a ocultar información y el objetivo es permitir que la revelen. Ciertos aspectos relacionados con el funcionamiento de su sistema de trabajo, presupuestos o decisiones de compra, son datos que generalmente no están dispuestos a hacer públicos.
Romper esa barrera y saber cómo conectarse con la persona que está enfrente nuestro será nuestro primer desafío como vendedores.
Etapa 2. Calificar la oportunidad
El foco del vendedor en esta etapa en concentrarte en el grado de adecuación entre lo que tiene para ofrecer y el problema, desafío u objetivo de tu cliente potencial.
En la metodología Sandler a estos desafíos del cliente potencial se les denomina “dolores”, y tu objetivo es aliviarlos.
Debes determinar si el prospecto está dispuesto (y si es capaz) de comprometer los recursos necesarios para adquirir y utilizar el producto o servicio que eventualmente le ofrecerás.
¿Tiene la persona con la que estás hablando la autoridad para tomar decisiones? ¿Cómo, cuándo, dónde y por qué tomarán su decisión?
Si puedes vivir con las respuestas que obtengas, continúa el proceso. Si no, detén el proceso en este punto.
Si sabes que el cliente tiene un problema que puedes resolver, un presupuesto suficiente, y sabes quién, dónde, cuándo, por qué, y cómo es su proceso de decisión, entonces llegar a una solución apropiada debería ser relativamente fácil.
Etapa 3. Cerrando la venta
El objetivo de cerrar una venta es obtener una decisión de compra. Las actividades de cierre sólo se llevan a cabo con clientes potenciales que han “sobrevivido” a la etapa de calificación y que han acordado tomar una decisión al final de una presentación.
Las presentaciones deben centrarse únicamente en los “dolores” que se descubrieron al principio del proceso, y solo en ellos.
Si durante la etapa 2 no puedes descubrir ningún “dolor” en un cliente potencial (razones para cerrar el negocio) o si no cuentan con el presupuesto o el nivel de decisión, entonces cualquier cosa que hagas para continuar te alejará del cliente y será un esfuerzo desperdiciado.
¿Realmente funciona el método Sandler?
El método Sandler es popular porque funciona, pero su efectividad depende del compromiso de los vendedores para involucrarse emocionalmente y ponerse en los zapatos de sus clientes potenciales.
Incluso si no se aplican completamente sus técnicas y herramientas, una formación en el método Sandler incide positivamente en el desempeño de los vendedores involucrados en estos programas.
Si deseas que tu personal de ventas resuelva problemas en lugar de promocionar productos, y esperas que establezcan una buena relación con tus clientes, deberías considerar seriamente al método Sandler como parte de las metodologías en su programa de formación.
Afilando El Hacha
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