Qué es el Método SPIN y cómo aplicarlo?

¿En qué consiste el método SPIN?

Es un método aplicado a las ventas que hace posible que escuches al cliente de manera activa, con la finalidad de proporcionarle soluciones importantes y adaptadas a él. Sus etapas identifican la situación, escuchan el problema, comprenden sus implicaciones y resuelven sus requerimientos.

Las siglas del término SPIN provienen de las palabras Situación, Problema, Implicación y Necesidad, y es la técnica que se fundamenta en sondear las necesidades de un cliente, además de mostrarle las ventajas del bien o servicio que promete ser una solución a su problema.

El método SPIN es ideal para aplicarse en las ventas de tipo consultivo o las que sean un tanto más complicadas de realizar. El cliente solicita al vendedor para que resuelva sus inquietudes o si necesita de algún tipo de asesoría.

¿Cómo aplicar el método SPIN?

Realizar preguntas asertivas con una visión comercial es indispensable para que los consumidores sepan que tienen un inconveniente y que puedes ayudarles a encontrar soluciones. Conoce algunas de las preguntas que se formulan en cada etapa del método SPIN.

Situación

Son preguntas que están dirigidas a saber un poco más sobre el cliente potencial, además de conocer cuáles son los problemas que enfrenta. Por lo general las preguntas de situación se realizan en las primeras fases del proceso de ventas.

Algunos ejemplos de preguntas de situación son: ¿cuáles son tus metas? ¿Qué haces ahora para cumplir tus metas? O ¿Cuánto tiempo inviertes en hacer estas actividades?

Problema

Las preguntas en esta etapa se centran en los problemas que tienen los consumidores, siempre y cuando tengan posibilidades de solución. Plantear preguntas, independientemente de si son difíciles o no, permite que el cliente identifique problemas que desconocía tener.

Ahora bien, sacar a flote un elemento doloroso puede ayudarte a buscar una solución, de modo que la puedas expresar más fácilmente. Algunas preguntas de este tipo son: ¿cuán exitoso te consideras en el cumplimiento de tus metas? O ¿Eres conforme con tus tasas de conversión de hoy?

Implicación

En el momento que logres identificar los problemas por los que pasa tu cliente, ten presente que éste sepa sobre las consecuencias adversas que puede generar este problema si no se resuelve a tiempo.

Las preguntas de implicación agregan peso a la gravedad de la situación, para finalmente mostrar que las necesidades son mayores que el problema. Algunas preguntas de implicación son: ¿Cómo afecta este tema el cumplimiento de tus metas? ¿Cuánto dinero has gastado a raíz del problema?

Necesidad

Durante esta última fase, las preguntas contribuyen a mostrar las ventajas del bien o servicio como una resolución del problema de tu cliente. Usa las preguntas de necesidad para favorecer tu producto, a fin de eliminar posibles opiniones negativas que tenga el consumidor.

Estas son algunas preguntas de necesidad que puedes realizar a tus clientes: ¿De qué forma ves que puede ayudarte nuestro producto / servicio? ¿Crees que nuestro producto / servicio te ayudará a resolver el problema que tienes en la actualidad?

Aspectos finales

Dominar a la perfección esta técnica de ventas requiere de práctica, dedicación y tiempo, pero se trata de una herramienta que te brinda resultados si la implementas de manera correcta en tu organización.

Cerrar un acuerdo comercial no quiere decir que seas experto en el modelo SPIN. La verdadera experticia se evidencia en el momento que identifiques la mejor oportunidad de ventas, comprendas a tu clientela y sepas cuál es el lugar correcto para hacer una oferta.

Por este motivo te recomendamos que te alistes a la hora de aplicar la técnica SPIN en tu empresa, de modo que conozcas mejores y más recientes tácticas para vender un producto.

Afilando El Hacha.