Guía de 10 Pasos para Prospectar en Frío

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Prospectar clientes sin tener ninguna referencia común es, sin duda, lo MÁS difícil que hay en Ventas. El miedo al rechazo es el motivo por el cual muchas personas temen aproximarse o iniciar una conversación con desconocidos. Es el mismo miedo que afecta al prospectar.

¿Qué es Prospectar?

Antes de entrar en materia sería bueno aclarar cual es el significado real de prospectar. La palabra en cuestión tiene su raíz en el latín prospicĕre que significa “mirar” o “examinar”. En el mundo de las Ventas, prospectar son todas las actividades encaminadas a explorar potenciales clientes, también llamados prospectos, de una manera proactiva.

La prospección parte de un primer contacto con una persona que:

1. No conoces
2. No te conoce a ti
3. No espera tu contacto

Qué desafío, ¿verdad? Por motivos antropológicos de supervivencia los humanos tenemos una tendencia natural a evitar lo desconocido. Este desconocimiento unido al miedo al rechazo que nos provoca el hecho de interrumpir a otros son los 2 principales factores que hacen de la prospectar una actividad que muchos temen.

¿Como prospectar clientes?

Algunas reglas básicas que te harán más productivo a ti o a tu equipo comercial cuando tengas que prospectar.

1.- Crea una Lista de Prospectos

Si no te han facilitado una, genera una lista con tus potenciales clientes, el nombre de las personas de contacto, los números de teléfono, email y la web. La primera respuesta a la pregunta, ¿como prospectar clientes?, consiste en empezar por invertir tiempo en fijar los objetivos que vas a perseguir.

2.- Si no tienes personas de contacto haz una búsqueda en Redes Sociales

Puedes buscar en Linkedin por personas que trabajen en esa empresa e identificar quienes son los relevantes para ti. No todo el mundo está presente en Linkedin, pero si te diriges a posiciones altas hay muchas posibilidades de que tengan un perfil creado. Pedir que te pasen con el Sr/Sra X es más profesional y aumenta tus posibilidades de contacto que si preguntas por el responsable de compras, Director de Marketing o Financiero de manera genérica.

Twitter y Facebook también permiten realizar búsquedas de personas por localidad, empresa, universidad, o palabras clave que sean relevantes para tu negocio.

3.- Bloquea tu calendario y concentra tus llamadas al prospectar

Cualquier empresa que realmente tenga foco en prospectar y crecer en nuevos clientes debería especializar la función de prospección, pero si eres responsable de tu propio negocio o prospectar forma parte de tus funciones, bloquea un tiempo en el día para prospectar y nada más. Pueden ser 30, 60 o 90 minutos, lo que definas, pero respétalo y no hagas otra cosa. La primera llamada es la más difícil pero las siguientes serán cada vez más fluidas y te sentirás más seguro.

4.- Enfócate sólo en prospectar y elimina las distracciones

Prospectar es una actividad muy exigente que requiere de toda tu atención. Si quieres tener resultados pon toda tu concentración en lo que estás realizando y anula todo lo que no tenga que ver con tu actividad. Ser multitarea y producir con calidad al mismo tiempo no está al alcance de los seres humanos, no te engañes.

Si es posible intenta aislarte en una sala sin ruidos de fondo ni voces de otras personas. Silencia tu teléfono móvil particular, no respondas whatsapps, cierra el email, las redes sociales y pon el FOCO en lo que estás haciendo.

5.- Usa auriculares con micrófono

Tener un teléfono en la mano limita tus movimientos y tus gestos. Gesticular aumenta tu expresividad y hará que comuniques y empatices mejor con la persona al otro lado del teléfono.

El tono, la intensidad y hasta el timbre de voz cambian cuando puedes gesticular y el inconsciente del otro interlocutor te percibirá como más natural y más auténtico. Prospectar conduciendo o por la calle con ruidos no es una buena idea.

6.- Sonríe al iniciar la conversación

Existe un pequeño truco que consiste en situar un pequeño espejo frente a ti a la altura de tu rostro en el lugar en el que suelas realizar tus llamadas. El objetivo es que te sirva de recordatorio para sonreir cuando comiences a hablar. No es el objetivo soltar una carcajada, sino simplemente relajar tu rostro y desplegar una agradable sonrisa. Puébalo. ¡Es increíble como un detalle tan simple puede hacer toda la diferencia!

7- Sigue una estructura conversacional y habla como un humano

Usar un guión para toda la conversación es bastante patético y más propio de robots que de seres humanos (y demuestra la poca consideración que tienen hacia sus clientes las empresas con Call Centers low cost). Necesitarás tener un pequeño guión para las primeras frases con tus prospectos en las que te presentas y transmites tu mensaje, pero recuerda que se trata de mantener una conversación humano-humano.

Debes sonar natural y conversar siguiendo una estructura definida por ti que te permita

• controlar la conversación
• conseguir tus objetivos para cada llamada que realizas

8.- Establece uno o varios objetivos para cada llamada al prospectar

Antes de llamar debes tener muy claro qué es lo que buscas y cuál es el criterio para establecer si la llamada ha sido un éxito o no. Varios posibles objetivos de una llamada de prospección de clientes podrían ser,

Identificar a la persona con quien precisas hablar

Conocer más de la empresa y sus proyectos

Cualificar si realmente es un cliente potencial

Conseguir una reunión o presentación

¿Vender en la primera llamada? Sí, claro. 1 millón de dólares, en cash e ingresados en una cuenta en Suiza. Vamos, despierta y sigue leyendo…

9.- Estudia brevemente a la empresa o al contacto y entrega Valor

Llamar a ciegas hoy en día es innecesario e inútil y además es injusto para el prospecto. El rechazo a recibir llamadas de extraños se produce porque en el 99% de los casos quien realiza llamadas de prospección sólo piensa en sus propios intereses en lugar de enfocar la llamada en el cliente potencial y en cómo entregarle valor. Si piensas sólo en tus intereses en lugar de en los de la otra parte estás siendo egoísta.

10.- Registra los contactos en un CRM. Si no tienes, anota y mide tus resultados de prospección

Un CRM sirve para registrar en un mismo lugar toda tu base de datos de clientes, prospectos y las interacciones que realizas con ellos, es decir, cuándo les llamas o les visitas, y dejar registrado a través de notas de texto las informaciones que te sean útiles para futuras interacciones.

Además, y esta es una de sus funcionalidades más PODEROSAS, puedes definir cuál es tu proceso de ventas y hacer seguimiento de en qué fase te encuentras en cada oportunidad de negocio con tus prospectos. ¡

by Eduardo Laseca

Afilando El Hacha