Rapport : qué es y porqué es necesario para vender

– Considerado un prerrequisito para una comunicación exitosa, rapport significa crear una conexión de empatía con otra persona; conoce cómo esta técnica puede generar más ventas.

De lo dicho hasta este momento podemos establecer, como definición de rapport la siguiente:

El rapport es la capacidad de estar en la misma longitud de onda y conectarse mentalmente y emocionalmente. Es la capacidad de unir a las personas con el fin de crear un clima de confianza y respeto. Tener esta relación no significa que usted tiene que estar de acuerdo, pero que entiende de donde viene la otra persona o las personas y que le importa.

Pero, ¿Qué es rapport en el diccionario?

De origen francés, la palabra rapporter significa en sentido literal “traer de vuelta o crear una relación”, remitiendonos a la sincronización que permite establecer una relación armónica; En un lenguaje connotativo, el concepto es originario de la psicología, utilizado para designar la técnica de crear una conexión de empatía con otra persona.

El objetivo es generar más confianza en el proceso de comunicación, para que la persona sea más abierta y receptiva haciendo que ella interactúe más, dé y reciba informaciones con menos resistencia.

Rapport para Inside Sales

– Conocer, entender y colocarse en el lugar del otro. Pero, ¿Cómo puedo hacer eso si mi venta es a distancia, por teléfono o por computadora (mejor conocida como Inside sales)?

Sonreír

– Cuando sonreímos durante una conversación, así sea a distancia, podemos impactar de forma positiva en la persona que está del otro lado.

Es casi como si ella pudiera «oír» la sonrisa de la persona desde su lugar.

Cuando vendemos algo de forma alegre es mucho más fácil para quien compra percibir que es un producto positivo, pues la persona parece estar divirtiéndose y teniendo placer en hacer esa venta.

Alternar el tono de voz

– Es de suma importancia controlar tu tono de voz, respetando los momentos en que debe ser más bajo y calmo y aquellos en que debe denotar emoción y diversión.

Gestionar la respiración

– Controlar tus respiraciones y hacer pausas en tu discurso es la pieza mágica para un buen rapport. Pausas con pequeñas interjecciones demuestran que estás atento a lo que la otra persona está diciendo, y que estás elaborando tu discurso en ese momento, de acuerdo a lo que están conversando.

Y que no eres un robot con un libreto de ventas, hablando solo de aquello que ya está programado. Es considerada la pieza mágica, pues debe estar presente junto a los otros tópicos.

Llamar a la persona por su nombre

Un discurso del tipo: «Buenas tardes señora Mercedes, estos son los productos más recomendados para usted ¿Cuál de ellos le gusta más, señora Mercedes?», tiene mucho más impacto positivo que el mismo discurso sin el nombre de la persona. Ejemplo: «Buenas tardes, estos son los productos más recomendados para usted ¿Cuál le gusta más?» Usar el nombre de la persona personaliza el discurso, y quien escucha sabe que fue designado enteramente para él.

Dejar que la otra persona se exprese

No hay nada más tedioso que conversar con alguien que no para de hablar, y no escucha en ningún momento. Cuando dejas que el otro se exprese, haces que esa persona se sienta escuchada y le haces sentir que entiendes realmente su problema y necesidad, de esa forma, podrás ofrecer la mejor opción para una resolución.

Las pausas y el tono de voz correcto en este momento son importantísimos.

Mostrar interés

De nada vale dar tiempo para que el otro se exprese si no estás genuinamente interesado en la historia que te están contando. Haz pausas de sorpresa, usa expresiones de optimismo e interés, y pide que continúe hablando.

Claro, tú usarás esto a tu favor para direccionar las preguntas que necesites hacer, mostrando que estás realmente interesado en lo que está siendo dicho.

– Entonces, ¿qué piensas? ¿Sigues creyendo que el rapport es usado solo al inicio de las conversaciones?

¿Conoces alguna otra forma de hacer rapport que no está en este artículo?

¿Has usado este método como una herramienta poderosa para vender más?