3 Claves para utilizar el rapport en las gestión comercial

Federico Veloz May 07, 2021

– El rapport es la capacidad de estar en la misma longitud de onda y conectarse mentalmente y emocionalmente. Es la capacidad de unir a las personas con el fin de crear un clima de confianza y respeto. Tener esta relación no significa que usted tiene que estar de acuerdo, pero que entiende de donde viene la otra persona o las personas y que le importa.

A estas alturas, ya ha quedado bastante delimitado el concepto de rapport y algunos elementos que nos ayudan en un proceso de ventas, sin embargo, el objetivo es ayudar a los vendedores a implementar el rapport y conseguir clientes más satisfechos.

Aquí te dejo tres claves para ser un mejor vendedor utilizando el rapport:

– Clave 1. Rapport para Influir en Ventas

El rapport es la clave para influir. Se inicia con la aceptación del punto de vista de tu cliente, el estado y estilo de comunicación de tu cliente.

Para influir tienes que ser capaz de apreciar y entender el punto de vista de la otra persona. Esto funciona en ambos sentidos, comprador – vendedor:

No puedo influir sin ser abierto a la influencia de mí mismo.

– Clave 2. Rapport como una Filosofía

El rapport funciona mejor cuando se trata de una filosofía – una forma de tratar con el comprador y una manera de hacer negocios en todo momento – en contraste con el «hacer» rapport como técnica de ventas, o cuando hay un problema. El rapport no puede estar escrito y previamente planificado.

«Tener rapport como base para la relación significa que cuando hay problemas para hablar, ya tiene una cultura que hace que sea más fácil hablar con ellos y por lo tanto evitar problemas y que se conviertan en reclamaciones o objeciones».

– Clave 3. Rapport para Generar Confianza en tus Clientes

Cada día más, la confianza con tus clientes es la base de un proceso de ventas, es muy importante trabajar sobre este concepto. Todos sabemos lo mucho que cuesta conseguir la confianza de un cliente y lo difícil de recuperar.

De forma resumida, este es el motivo por el que es importante utilizar todos los canales sensoriales: oir y sentir los cambios externos (cantidad mínima de pautas, tanto verbales como no verbales) presentadas por personas con quien te estás comunicando. Este es el primer paso para la eliminación de una respuesta interna y la creación de relación positiva.

Debes ser capaz de presentar, explicar y transmitir soluciones con credibilidad y entusiasmo.