Cierres Comerciales
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Qué es el cierre de ventas
El cierre de ventas es una fase clave del ciclo de compra, en la que el agente se enfrenta al reto de derivar la visita comercial hacia la decisión de compra de un cliente. En este momento tan decisivo es necesario seguir una estrategia en la que la escucha activa es muy importante para conocer su posición ante el producto.
¿Quieres saber cómo conseguir que tu cliente se sienta satisfecho? ¿Conoces las estrategias que debes aplicar en cada situación? A continuación te mostramos las 10 mejores técnicas de cierre de ventas y preguntas de cierre que podrás utilizar según tu interlocutor, para dar una atención más personalizada y conseguir una visita efectiva y aumentar tus posibilidades de éxito.
Cuáles son las mejores técnicas de cierre de ventas
Algunas de las mejores técnicas de cierre de ventas son: el cierre directo (o pregunta directa), el cierre de alternativa, el cierre por amarre, el cierre por equivocación, el cierre por detalle secundario , el método de cambio de precios, el método de precio ridículo, el método de máxima calidad, el cierre Benjamin Frankling y el cierre de ventas perdidas.
¿Quieres saber más sobre estas técnicas de ventas? A continuación te las explicamos:
1. Cierre directo
También conocido como «pregunta directa» ya que consiste, precisamente, en formular una pregunta a nuestro cliente. Es una de las técnicas de ventas efectivas más sencilla, aunque hay que ser cautos respecto al momento de lanzarnos puesto que estamos dando a entender a nuestro interlocutor que la venta está hecha. Suele utilizarse en casos de venta más espontánea y también después de un firme recorrido en los casos de venta consultiva.
Un ejemplo muy evidente: ¿elige la chaqueta color azul?
2. Cierre de la alternativa
¿A quién no le gusta sentir que tiene el poder? A todos nos gusta pensar que elegimos nosotros y esta es la baza de este tipo de cierre. Damos a elegir 2 alternativas, ambas buenas opciones para nuestro cliente evidentemente. Él o ella solo tendrá que pensar qué color prefiere o qué material o la cantidad.
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Por ejemplo: ¿prefiere parqué o gres porcelánico efecto madera?
3. Cierre por amarre
Este tipo de cierre consiste en plantear preguntas al final de nuestros enunciados con el objetivo de conseguir respuestas positivas por parte del cliente, ya sea en forma de palabras o de gestos. De esta forma su nivel de aceptación va quedando patente para ambas partes.
Ejemplos de preguntas: ¿no cree usted? ¿verdad? ¿piensa de la misma forma? ¿sí?
4. Cierre por equivocación
Cuando nos equivocamos en algún detalle de la venta de forma intencionada, por ejemplo, la fecha de entrega. Ejemplo: marcamos la entrega del pedido para el martes 21 de febrero, ¿correcto? Si el cliente nos corrige habrá dado por sentada la venta.
5. Cierre por detalle secundario
Este método consiste en hacer imaginar al cliente que ya ha aceptado nuestra oferta. Para ello le plantearemos preguntas hipotéticas como: si ya tuviera el producto en su casa, ¿quiénes lo utilizarían principalmente?; si decide utilizar nuestros servicios, ¿cómo le gustaría que le contactáramos?
6. Método de cambio de precios
Es todo un clásico para las ventas que funcionan por campañas, aquéllas que dependen en gran medida de la fluctuación de los precios en el mercado o de los que le marca su proveedor. El comercial contacta a su cliente para informarle de la aplicación de la nueva lista de precios a partir de una determinada fecha.
7. Método del precio ridículo
Es otro tipo de tácticas de ventas son las relacionadas con el precio. En esta técnica de «cierre del precio ridículo» el precio no cambia ni tenemos previsto hacerlo: lo presentamos de una forma más atractiva para no «asustar». La empleamos en el caso de productos y servicios de mayor precio. Consiste en transformar la cantidad total en pequeñas partes tan pequeñas que parezcan ridículas.
Ejemplos: por solo 10 dolares al mes vas a disfrutar de estas ventajas, por solo 5 dólares por usuario a la semana vas a permitir a tus empleados vender más...
8. Método de máxima calidad
«Lo barato sale caro», «lo caro sale barato». Estas frases las hemos dicho todos alguna vez y todos damos por sentado que son verdad. Sin embargo parecen diluirse cuando tenemos delante de nuestros ojos un presupuesto muy elevado junto a una «oferta imbatible». Es momento de defender nuestra apuesta por la calidad como filosofía de empresa y de recordar el sentido de estas frases.
9. Cierre Benjamin Franklin
Cuando has dudado del destino de tu viaje o cuando te has planteado seguir con el alquiler vs. compra, seguramente has hecho una lista de ventajas y desventajas para tomar una decisión lo más objetiva posible sin dejarte llevar por las emociones. En esto consiste la técnica de cierre Benjamin Franklin, que se activa cuando el cliente pronuncia la temida frase «tengo que pensarlo». Pasamos a la acción y le pedimos a nuestro cliente que nos escriba sus motivos de no compra para, a continuación, tratar con sus sus objeciones.
10. Cierre de ventas perdidas
Esta es una de las técnicas de cierre de ventas se emplea solo cuando tenemos un «no» claro. En este caso volvemos al cliente con la intención de averiguar el motivo por el cual no nos ha elegido, es decir, para recoger el feedback. Creamos un clima de confianza para futuros momentos y mejoramos con la información que nos proporciona el cliente.
Como hemos visto, existen muchas técnicas de cierre de ventas que puedes aplicar en tu día a día como agente comercial. Sin embargo, para sacar el máximo partido a estas técnicas y aprovechar otras como la venta cruzada o complementaria, debes mantener una actitud de aprendizaje continuo.
Fuente / Formación y Ventas
Coach Comercial
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