Federico Veloz - Coach Comercial

3 Claves para utilizar el rapport en las gestión comercial Federico Veloz   May 07, 2021 – El rapport es la capacidad de estar en la misma longitud de onda y conectarse mentalmente y emocionalmente. Es la capacidad de unir a las personas con el fin de crear un clima de confianza y respeto. Tener esta relación no significa que usted tiene que estar de acuerdo, pero que entiende de donde viene la otra persona o las personas y que le importa. A estas alturas, ya ha quedado bastante delimitado el concepto de rapport y algunos elementos que nos ayudan en un proceso de ventas, sin embargo, el objetivo es ayudar a los vendedores a implementar el rapport y conseguir clientes más satisfechos. Aquí te dejo tres claves para ser un mejor vendedor utilizando el rapport: – Clave 1. Rapport para Influir en Ventas El rapport es la clave para influir. Se inicia con la aceptación del punto de vista de tu cliente, el estado y estilo de comunicación de tu cliente. Para influir tienes que ser capaz de ...

¿Cómo aplicar la 'regla de las dos pizzas' de Jeff Bezos en tu negocio? Federico Veloz   May 08, 2021 –El CEO de Amazon, Jeff Bezos, tiene fama de ser un directivo propositivo y emprendedor con sus propios empleados, ya que maneja una teoría que donde sostiene que las reuniones de trabajo son 'una pérdida de tiempo'. El trabajo en equipo es una de las claves del éxito de Jeff Bezos en sus negocios, principalmente en el manejo de Amazon. Una de sus teorías más conocidas es 'la regla de las dos pizzas'. –De acuerdo con Bezos, cuando una reunión es inevitable, utiliza un esquema laboral llamado “la regla de las dos pizzas”, el cual consiste en realizar la junta con el menor número de personas, por lo que la solución es nunca tener una reunión donde dos pizzas no puedan alimentar a todo el grupo. –Menos es más La visión empresarial de Bezos es que lo ideal es  una reunión de cinco personas, una medida perfecta y si no alcanzan las pizzas para los invitados al brains...

Las 3 Inteligencias del Vendedor Federico Veloz August 07, 2020 –Los comerciales fuera de serie que he encontrado a lo largo de mi vida suelen ser personas inteligentes. Pero, ¿qué entiendes tú por ser inteligente? A menudo concebimos la inteligencia en una sola dimensión, la cognitiva. La buena (o mala noticia) es que no es suficiente con ser inteligente desde un punto de vista cognitivo para tener éxito en la actualidad. Los vendedores exitosos lo son porque complementan la inteligencia que han recibido de serie con otras dos que son absolutamente necesarias en nuestros días, como la inteligencia emocional y la inteligencia tecnológica. –Las 3 inteligencias. 1. Inteligencia cognitiva La inteligencia cognitiva es lo que vulgarmente llamamos como “inteligencia” a secas. La RAE la define, entre otras cosas, como: 1. Capacidad de entender o comprender. 2. Capacidad de resolver problemas. 3. Conocimiento, comprensión, acto de entender. Este tipo de inteligencia la adqu...

Tres palabras mágicas: Propuesta de Valor Federico Veloz   –Según AMA ( American Marketing Association ) cuando un algo tiene  valor  para el cliente es en el momento en que esa persona hace una  relación entre el beneficio  que aporta tu producto  y el sacrificio  que implica adquirirlo. En el momento en que tu cliente está frente a tu producto piensa: ¿ Vale  la pena lo que voy a pagar por el? A continuación, te mostraré 3 palabras “mágicas”, para conseguir que el cliente responda: ¡Lo vale! Triángulo de valor : Relevante, Diferente y Creíble. –Relevante: Que tu producto o servicio resuelva la necesidad o problema que tiene tu cliente. ¿Mi producto cubre las necesidades del cliente? ¿Aporta o es importante en su vida? –Diferente: Esta parte del triángulo es importantísimo, aquí debes pensar: ¿Por qué debería tu cliente de escogerte a ti? ¿En qué eres diferente al resto? ¿Qué beneficio otorgo, que ninguna otra empresa le puede dar? Puede ser...

Elevator Pitch: ¿La nueva manera de presentar un negocio? –El elevator pitch, concepto creado por Philip B. Crosby, consiste en transmitir la información de tu negocio, proyecto, idea o servicio de manera clara, concisa y en pocos minutos. ¿Qué es el Elevator Pitch? (o discurso de ascensor) –Cuando en 1981 Philip B. Crosby lanzó la 2ª edición de su libro “ The Art of Getting Your Own Sweet Way” (El dulce arte de salirte con la tuya)  no se imaginaba que se iba a convertir en un referente en el mundo de la oratoria. En este libro apareció por primera vez el concepto de “Elevator Speech”, mundialmente conocido a día de hoy como “Elevator Pitch”. –Crosby era empresario y una figura destacada en la gestión de calidad. Ocupó cargos de responsabilidad en grandes empresas, creó su propia consultoría, desarrolló metodologías clave como la Filosofía Cero Defectos y escribió varios libros. Crosby escribió: “Cuando enseño Gestión de Calidad, siempre enseño a mis ...

Rapport : qué es y porqué es necesario para vender – Considerado un prerrequisito para una comunicación exitosa, rapport significa crear una conexión de empatía con otra persona; conoce cómo esta técnica puede generar más ventas. De lo dicho hasta este momento podemos establecer, como definición de rapport la siguiente: El rapport es la capacidad de estar en la misma longitud de onda y conectarse mentalmente y emocionalmente. Es la capacidad de unir a las personas con el fin de crear un clima de confianza y respeto. Tener esta relación no significa que usted tiene que estar de acuerdo, pero que entiende de donde viene la otra persona o las personas y que le importa. Pero, ¿Qué es rapport en el diccionario? De origen francés, la palabra rapporter significa en sentido literal “ traer de vuelta o crear una relación ”, remitiendonos a la sincronización que permite establecer una relación armónica; En un lenguaje connotativo, el concepto es originario de la psicología, utilizado para design...

La técnica “Napoleón Bonaparte” Cierres de ventas famosos y efectivos Mas aparte de ser conocido por ser un conquistador, Napoleón Bonaparte es muy reconocido por ser un estratega astuto y muy analítico. Después de haber presentado la oferta del producto el cliente todavía no está seguro de comprar. Ayúdalo a saber qué es lo que está pasando independiente del servicio o producto que vendes encontrarás una serie de preguntas para saber realmente cuál es la razón porque no puede comprar en este momento. Sabiendo esa información podrás reajustar tu cierre y poder ayudarlo a comprar en este momento: Ejemplos: a) ¿Hay algo que no le gustó?, b) ¿Escuchó algo de nuestra reputación que no le pareció? c) ¿Tiene algo que ver con la calidad? d) ¿Hay algo que no entendió en la presentación? e) ¿Tiene un problema con la inversión? Como podrás ver se usa una serie de preguntas para saber realmente la razón del porqué el cliente no va a comprar o demora en comprar en este momento. Cuando identifica l...

Napoleón, la fuerza comercial y los 6 principios del éxito En el libro “Napoleón on Project Management”, de Jerry Manas, se analizan las fortalezas y debilidades de Napoleón Bonaparte y las aplica al mundo actual de los negocios. Nos habla el libro de los 6 seis principios que conducen al éxito: – EXACTITUD: Hay que tomar conciencia de cada situación y actuar sin demora. Para la venta: Hay que hacer investigación de mercado, estudiar las necesidades del cliente, obtener información y estudiarla, prevenir riesgos futuros, etc. – FLEXIBILIDAD: Saber adaptarse y manejar, de forma apropiada, los recursos en cada momento. Para la venta: ser flexibles en nuestras posiciones, adaptarse a lo que quiere el cliente, siempre dispuestos al cambio. – FUERZA MORAL: Es lo que permite conseguir la victoria. Para la venta: una buena filosofía de empresa y ética en las actuaciones. Un equipo motivado y que trabaja unido para conseguir el objetivo. Un equipo que es fiel a la empresa. – VELOCIDAD: Napoleó...